پنجشنبه, ۳۰ شهریور ۱۳۹۶، ۱۰:۰۷ ب.ظ

مهارت چانه زنی را بیاموزید

 فنون و مهارت ها

تخفیف گرفتن یا چانه زنی بر سر قیمت ، یکی از روزمره ترین مذاکراتی است که ما با اون سر و کار داریم. مذاکره بر سر قیمت یک کالا یا خدمات برای اینکه از فروشنده و ارائه دهنده اون کالا یا خدمات امتیازی به نفع خودمان بگیریم.در این پست با یکسری تکنیک ها آشنا می شویم.

مرحله اول : بررسی وضعیت ها

أ) وضعیت خریدار : امتناع

باید طوری نقش بازی کنید که  انگار قصد جدی برای خرید آن ندارید، نباید از خودتان ذوق زدگی نشان بدهید، مهم نیست که طرف مقابل چه قیمتی را پیشنهاد می‌دهد، آن را طوری رد کنید که گویی ناامید شده‌اید. قیافه ناراحت یا رنجور به خود بگیرید. چشمان خود را طوری بچرخانید که گویی درد بزرگی دارید. عبارتی شبیه این بگویید، «خدایا! این مبلغ خیلی زیاد است!» در کمال تعجب، گاهی فقط رد قیمت باعث می‌شود که طرف مقابل فوراً آن را تغییر دهد. و اگر امتناع اول منجر به قیمت خرید پایین‌تر یا قیمت فروش بالاتری برای شما شد، آماده‌باشید که در مذاکره بارها و بارها از آن استفاده کنید.

 

ب) وضعیت فروشنده

برخی از افراد قادر هستند حدس بزنند که فروشگاه از چه نوعی است؟ آیا تخفیف می‌دهد یا خیر؟ همچنین تا جایی که میتوانید باید از طرف مقابلتان اطلاعات  کسب کنید و سپس او را ارزیابی کنید. دانستن آستانه تحمل طرف مقابل خیلی اهمیت دارد. هر فروشنده ای یک قیمت نهایی دارد که از آن پایین تر نمی آید.

 

ج) وضعیت زمانی

وقتی سر فروشنده شلوغ است و مشغول انجام چند کارهمزمان است چانه زدن بی معنی است کمی معطل کنید تا مغازه خلوت شود، جنس های جدید را تحویل بگیرد و مشتری قبلی را راه بیندازد.

 

مرحله دوم : روش تخفیف گرفتن

1) پرسش

وقتی قیمت را می‌پرسید و شخص پاسخ می‌دهد، مکث کنید، خود را متعجب و حتی شوکه نشان دهید و بگویید: آیا این بهترین قیمتی است که می‌توانید بدهید؟ اگر طرف مقابل قیمت را کاهش داد، بگویید : آیا این واقعاً‌ بهترین قیمتی است که می‌توانید بدهید؟ و این کار را تا گرفتن پایین‌ترین قیمت ممکن و بهترین شرایط ادامه دهید.

همچنین بپرسید : اگر امروز تصمیم بگیرم، بهترین قیمتی که به من خواهید داد چند است؟

همچنین بپرسید : یعنی به من می‌گوئید که هرگز این جنس را کمتر از آن قیمت به کس دیگری نفروخته‌اید؟ هیچکس تا به حال آن را ارزانتر نخریده است؟ ( هرگاه این سؤال مستقیم را می‌پرسید، افراد حس می‌کنند مجبورند که اگر تا به حال آن را ارزان‌تر فروخته‌اند، صادقانه به شما بگویند)

شایان ذکر است چانه زدن با التماس کردن و عشوه گری فرق می کند اگر درست و حسابی از قدرت مذاکره استفاده کنید خواهید توانست بهترین ها را به بهترین قیمت بخرید.

 

2) پیشنهاد قیمت

در این روش به جای اینکه شما از او درخواست تخفیف کنید و فروشنده قیمتی را تعیین کند، شما پیشنهاد اولیه قیمت را می دهید.  لی تامسون، استاد مدیریتی دانشگاه نورث وسترن در این باره می گوید: «بسیاری از افراد معتقدند که نباید پیشنهاد اولیه قیمت را مطرح کنند و بهتر است منتظر بمانند تا ابتدا از پیشنهاد طرف مقابل مطلع شوند، اما تحقیقات ما و بسیاری از تحقیقات مشابه نشان می دهد چنین سیاستی به هیچ وجه مفید نیست و فردی که نخستین پیشنهاد را مطرح می کند بهره بیشتری از معامله می برد.» او به همین دلیل به افراد توصیه می کند که زودتر از طرف مقابل پیشنهادشان را مطرح کنند: «هر کسی نخستین پیشنهاد را مطرح کند در واقع لنگری می اندازد و مذاکرات بعدی حول آن لنگر شکل می گیرد.»

درباره میزان و مقدار پیشنهاد باید به قیمت کالا توجه کنید، سپس تصمیم بگیرید که حاضرید چقدر برای آن بپردازید، این تصمیم دلبخواهی نیست؛ بلکه این قیمت باید یک قیمت قابل‌تحقق باشد. با فروشنده بازی نکنید و یک رقم را بدون دلیل، حساب و کتاب مطرح نکنید، وقتی به صرف بازی کردن با فروشنده رقمی را انتخاب می‌کنید شانس موفقیت شما کم می‌شود، چون در خرید غیر جدی و گستاخ به نظر می‌رسید. به طور جدی به ارزش واقعی کالا توجه کنید، اگر یک کالا به خودی خود با قیمت بسیار ارزانی برای فروش ارائه شده یا این یک مغازه ارزان فروشی است، چانه‌زنی شما بی‌معنا است. برای تعیین قیمت یک کالا باید دارای توانایی شناخت جنس، مغازه و روش‌های قیمت‌گذاری باشید.

بعد از تعیین قیمت کالا فروشنده را به حرف بکشید. نباید بگذارید فروشنده قیمت نهایی و واقعی که شما در ذهن دارید بداند، باید چانه‌زنی را با قیمتی کمتر از قیمت واقعی و نهایی که در ذهن دارید آغاز کنید. این قیمت باید لزوما دارای فاصله جدی با قیمت پیشنهادی فروشنده باشد. توجه کنید که قیمت پیشنهادیتون رو پایین تر از قیمتی که می خواهید بخرید مطرح کنید تا بعد از اینکه فروشنده هم چک وچونه هاش رو زد ، حداقل به قیمت مد نظر خودتون نزدیک باشید.

اگر فروشنده به چانه‌زنی واکنش مثبت نشان داد و از قیمت اصلی قدری کوتاه آمد. ولی هنوز قیمت شما را نپذیرفته بود، هیجان زده نشوید و سریعا با پیشنهاد او موافقت نکنید؛ به چانه‌زنی ادامه دهید تا جایی که مطمئن شوید دیگر نمی‌توان پیش رفت. اگر چانه‌زنی به هیچ وجه موفق نبود، تشکر کنید و با ادب و متانت فروشگاه را ترک کنید.

 

چند تکنیک

1) ادعا کنید

هر قیمتی که برای یک کالای خاص به شما دادند، فوراً پاسخ دهید می‌توانم ارزان‌ترش را جای دیگری پیدا کنم. تأکید بر این نکته که «می‌توانم آن‌را از جای دیگری ارزانتر بخرم» اغلب مقاومت قیمتی را در هم می‌شکند، زیرا فروشنده گمان می‌کند که به جای دیگری می‌روید.

 

2) قیمت را بی ارزش کنید

وقتی کسی از شما 100 دلار می‌خواهد، قیمت را بی‌ارزش کنید و بگویید، همین الان 50 دلار نقد به تو می‌دهم.

 

3) بیشتر بخواهید

بیشتر خواهی کاری جانبی است. چیزی شبیه این بگویید خوب، در صورتی با این قیمت موافقم که تحویل‌تان رایگان باشد. اگر طرف مقابل برای اضافه کردن چیزی به معامله تردید داشت، می‌توانید با خوشرویی بگویید، اگر تحویل رایگان نباشد، اصلاً معامله نمی‌کنم.

 

4) همه برگ برنده های خود را به یکباره استفاده نکنید

اگر جنسی که در حال خرید آن هستید ایراد هایی دارد به یکباره و در ابتدای مذاکره همه ایراد ها را ذکر نکنید  بلکه با استفاده از تکنیک های دیگر قیمت را کاهش دهید و در ادامه ایراد ها را هم ذکر کنید.

 

5) اطلاعات قیمتی را از فروشنده های مشابه دریافت کنید

هرگز در اولین مراجعه بدون اطلاع از قیمت حدودی خرید نکنید.

 

6) برای فروشنده راه فرار بگذارید

باید مذاکره به سمتی پیش برود که فروشنده از تخفیف دادن به شما حس خوبی داشته باشد نه اینکه حس کند شکست خورده و شخصیتش دربرابر شما تخریب شده است.

 

7) معامله را هم بزنید

این ابزار مذاکراتی، می تواند یک شمشیر دو لبه باشد و مستقیما به قدرت ریسک پذیری شما وابسته است. ممکن است فروشنده با مواجه شدن با رفتار شما تخفیف بده تا مشتری اش رو از دست نده.

 

8) با اعتماد به نفس و محکم حاضر شوید

 

9) لحنی دوستانه داشته باشید

وقتی با لحن خوشایندی درخواست می‌کنید، نسبت به زمانی که جدی یا پرخاشگرید، شخص مقابل راحت‌تر توافق می‌کند.

 

10) هنگام خروج حالت خشمگین یا سرخورده نداشته باشید.

زیرا احتمال زیادی وجود دارد که وقتی دست خود را بر دستگیره می‌گذارید و فروشنده از عزم جدی‌ شما برای رفتن مطمئن می‌شود نظرش را عوض کند، این شانس وقتی سرخورده یا خشمگین هستید کمتر است. مثل فردی کتک خورده و شرمگین فروشگاه را ترک نکنید، شما به یک فروشنده امکان فروش کالایش را داده‌اید و او نپذیرفته است، بنابراین شخصی که باید متاسف باشد شما نیستید. قبل از ترک مغازه مطمئن شوید که فروشنده متوجه شده که فرصت دارد از دست می‌رود و سپس مغازه را ترک کنید.

 

11) تمرین کنید

همونطور که می دونید چانه زنی یک فن است فن یعنی قواعدی که تشکیل می شود و بر اساس آن فعلی انجام می گیرد. اما مهارت به تسلط بر قواعد گفته می شود. برای که مهارت چانه زنی را کسب کنید نیاز به تمرین دارید. می توانید این موارد را شبیه سازی کنید و از خودتون فیلم بگیرید تا بهتر از عیوب کارتون مطلع بشید.

 

 

 

 

 

 

 

منابع:

* کتاب جدید برایان تریسی با نام «کتابخانه موفقیت برایان تریسی – مذاکره» به نقل از سایت بیتوته

* روزنامه دنیای اقتصاد

* روزنامه جام جم

* سایت بانکی دات ای آر

* سایت قدرت نامحدود

* سایت آموزش سخنرانی فن بیان و مهارتهای ارتباطی : http://amirmostafa.com

نظرات (۵)

    • پاسخ:

      بسیار متشکرم!!!!!!
    • پاسخ:

      حرف شما درسته، اما در برخی از موارد (نادراً) هست که چانه زنی مفید است، یکی از دوستان این تعریف می کرد که : 
      «چند سال پیش با خانواده ام برای تفریح به شمال رفته بودیم و همینطور که داشتیم توی ساحل قدم می زدیم دو پسر نوجوان با اسب به طرف ما می اومدند، وقتی به ما رسیدند گفتند “آقا هر دوتا اسب اجاره ای برای دو ساعت ۱۵٫۰۰۰ تومن” خدایی قیمتش خیلی خوب بود واسه دوتا اسب و اونم برای دو ساعت. خلاصه اسب و رو ازشون گرفتیم و من و پدرم سوار اسب شدیم تا یکم گشت بزنیم. وقتی چند دقیقه گذشت به پدرم گفتم “ای وای انقدر قیمتش خوب بود که اصلا یادم رفت ازش تخفیف بگیرم” پدرم گفت “خودت داری میگی قیمتش خوب بود بعد بازم میخای چونه بزنی” به پدرم گفتم “من الان به خودم می گم اگه اون طرف راضی شده که دوتا اسب ها رو برای دو ساعت ۱۵٫۰۰۰ تومن بده، پس با ۱۰٫۰۰۰ یا ۱۲٫۰۰۰ تومن هم قبول می کرد و اون دو نفر هم به خودشون می گن، اگه اینا با ۱۵٫۰۰۰ تومن انقدر راحت قبول کردند پس می شد ۲۰٫۰۰۰ تومن هم ازشون گرفت.الان، هم من ناراحت هستم هم صاحب اسب ها. اما اگه چونه میزدم و تخفیف می گرفتم هم اون راضی بود هم من.»

    • پاسخ:

      درسته! همونطور که گفته شد چانه زنی یک فن است. فن و مهارت با هم فرق دارند. برای اینکه مهارت چانه زنی را کسب کنید نیاز به تمرین و ممارست دارید!
      با تشکر...

ارسال نظر

ارسال نظر آزاد است، اما اگر قبلا در بیان ثبت نام کرده اید می توانید ابتدا وارد شوید.
شما میتوانید از این تگهای html استفاده کنید:
<b> یا <strong>، <em> یا <i>، <u>، <strike> یا <s>، <sup>، <sub>، <blockquote>، <code>، <pre>، <hr>، <br>، <p>، <a href="" title="">، <span style="">، <div align="">
تجدید کد امنیتی